Арифметика бизнеса на растениях
О живом товаре, сезонности и покупателях
Андрей Ромахов, руководитель питомника декоративных растений «Елы-палы», началом закладки питомника считает 2007 год, хотя работает в сфере декоративных растений с 2001 года. «Полная уверенность в том, что мы можем работать профессионально как питомник, пришла ко мне всего пару лет назад», – рассказывает Андрей Ромахов.
«Бизнес, построенный на живом товаре, очень специфичный, предполагает большие риски, сложный и ежедневный уход, а также постоянное обучение. Еще в этом деле существует ярко выраженная сезонность», – рассказывает Антонина Орлова, директор садового центра «Мир растений».
Торговля растениями осуществляется, как правило, с середины апреля до начала ноября, а работа предприятия продолжается беспрерывно: укрытие осенью, раскрытие весной, пересадка растений, обрезка, подготовка к продаже, планирование работ на новый сезон, работа с прайсами, обслуживание техники, обучение персонала и многое другое, рассказывают участники рынка.
На сегодняшний день площадь питомника «Елы-палы» составляет 10 га. Питомник занимается доращиванием растений в грунте и в контейнерах. Основная масса саженцев закупается. «В продажу поступают и наши растения, за которыми мы ухаживали несколько лет, и растения, приобретенные непосредственно для продажи. Доля собственной продукции ежегодно растет, и думаю, через 3-5 лет достигнет 80-90%. К 100% мы не стремимся, так как вывод определенных сортов растений – узкоспециализированное дело и выращивать самостоятельно все сорта, востребованные на рынке, не имеет смысла», – рассказывает господин Ромахов.
Основные покупатели декоративных растений – владельцы загородных домов и дач, частные фирмы, озеленяющие территории своих предприятий, и ТСЖ. Но больший объем продаваемых растений, по словам руководителя «Елы-палы», приходится все же на ландшафтные фирмы и садовые центры.
О вложениях, конкуренции и рисках
Вложения, которые потребовались для открытия питомника, подсчитать сейчас невозможно. Андрей Ромахов объясняет это тем, что «развивался питомник постепенно и вложения были распределены по времени». «Тем не менее думаю, что это десятки миллионов рублей. Часть средств вкладывали наши инвесторы», – уточняет он.
Руководитель питомника «Елы-палы» рассказывает, что, по подсчетам европейских коллег, для создания питомника площадью 20-30 га с нуля потребуется в эконом-варианте 1,5 млн евро, если не экономить, то уйдет все 2-3 млн евро.
Однако для того чтобы составить конкуренцию крупнейшим питомникам в Тольятти, таким, например, как «Мир растений» или «Елы-палы», одних денег будет не достаточно. Необходимо иметь профессиональную команду, желание заниматься этим бизнесом лично, опыт работы и минимум лет пять на ожидание результата.
Сортоиспытатель магазина «Новый сад» Андрей Могилевский рассказывает, что главное конкурентное преимущество их питомника перед крупными игроками на рынке – эксклюзивность товара: «Многие сорта плодовых растений мы выводим сами, а это значит, что купить их можно только у нас. Прежде чем какой-либо сорт культивировать и размножать в нашей местности, я сначала провожу испытания, и бывает такое, что сорт, прекрасно проявивший себя в климатических условиях другой местности, у нас вырастает не столь хорошим. В этом случае мы от него отказываемся. Мы на 100% уверены в качестве того, что продаем».
Магазин «Новый сад» открылся в Тольятти семь лет назад, два года назад у его владельцев появился собственный участок земли, площадью 1 га. Андрей Могилевский надеется, что наличие собственной земли позволит уже через пару лет отказаться от перекупа растений и выращивать все самим. «Этой площади достаточно для того, чтобы полностью удовлетворить спрос наших покупателей», – говорит сортоиспытатель.
Господин Ромахов уверен, что «в России нет специалистов, способных грамотно вести подобное предприятие с нуля, кроме тех, кто уже давно владеет своими питомниками. Для грамотного ведения предпринимательской деятельности в этой сфере необходимо хорошее образование, полученное желательно на Западе».
Владельцы питомников рассказывают, что материальная отдача от запущенного предприятия начинается, как правило, не раньше чем через 3-5 лет. Окупаются вложения не раньше чем через
8-10 лет и только в случае правильной организации бизнеса.
Вкладывая деньги в подобное предприятие, необходимо учитывать риски и сложности. Во-первых, это погодные условия. Андрей Ромахов рассказывает, что «в прошлом году некоторые питомники Европы из-за бесснежной морозной зимы потеряли до 40% растений, На юге России один из питомников в силу погодных условий потерял 70% растений. Мы сами два года назад потеряли 30% растений». Андрей Могилевский рассказывает, что на продажах их магазина негативно отразилось отсутствие весны в этом году.
Во-вторых, это болезни и вредители, которые также могут серьезно сократить ассортимент питомников. В-третьих, отсутствие грамотных специалистов в этой области. Если что-то упустить из жизни растения, например, не вовремя применить препарат или применить несоответствующий препарат, то растение в лучшем случае может потерять свои декоративные свойства, в худшем – погибнуть.
Конкуренция на рынке живых растений в городе довольно высокая. В Тольятти работает порядка 8-10 довольно крупных компаний, например, такие, как «Садовый центр Веры Глуховой», «Крокус», «Усадьба», «Лукоморье», «Чиполлино», «Евросад» и другие. Андрей Ромахов говорит, что в нашем городе еще пару предприятий выйдут на рынок в течение ближайших двух лет, и сейчас они уже ведут работы по созданию собственных садовых центров или питомников. При этом дефицита в растениях абсолютно нет. Существующие питомники готовы сегодня предложить товар на любой вкус и цвет.
Успех в этом бизнесе, по мнению Андрея Ромахова, возможен только при том условии, что владелец садового центра или питомника и его руководитель – это один человек, который очень увлечен растениями. «Это ведь семейный бизнес, который передается из поколения в поколение. И я не знаю ни одного питомника в Европе, где бы его развитием занимался нанятый управленец. Только в Тольятти мне известно три случая, когда инвесторы доверили ведение этого бизнеса менеджерам и благополучно закрылись, потеряв вложенные деньги», – рассказывает руководитель «Елы-палы».
О препаратах, инструментах и эффективной рекламе
В ассортименте магазинов, предлагающих своим покупателям растения, отдельным рядом стоят бесчисленные химические препараты, инструменты, грунты и прочие садовые премудрости, без которых, по словам изготовителей, ничего на земельном участке расти не будет.
Владельцы магазина «Новый сад» рассказали, что реализация подобного рода продукции – капля в море от общей прибыли магазина.
Однако технологии выращивания растений легли в основу предпринимательского дела Александра Огуречникова, руководителя дачного центра «Биосад» который решил обеспечить местных садоводов такими препаратами, которые позволят улучшать почву и получать экологически чистые продукты.
«В зимние и весенние месяцы выручка составляет ежемесячно в среднем $1 тыс. Летом случаются провалы в продаже, и мы не редко уходим в минус. Ситуацию надеемся исправить за счет продажи саженцев, которую впервые решили начать этой осенью», – рассказывает Александр Огуречников.
На открытие собственно дачного центра его владельцу потребовалось 200 тыс. рублей. Он уверен, что такой суммы будет достаточно и сейчас для открытия небольшого отдела дачных товаров.
«Начинали мы в 2008 году с проведения бесплатных семинаров, на которых объясняли, что можно не копать и не портить тем самым почву, при этом получать большой, здоровый урожай. Через год мы открыли небольшой отдел в Доме быта «Заря» с биологически чистыми препаратами и инструментами», – рассказывает Александр Николаевич. При этом, отмечает он, бесплатные семинары остаются самой эффективной рекламой в его бизнесе. Из 80-100 человек, которые регулярно посещают встречи, две трети потом приходят за покупками препаратов в их отдел.
«Средний чек одного покупателя составляет не меньше 1000 рублей на препараты и не меньше 1500 рублей на инструменты», – подсчитывает господин Огуречников нехитрую бухгалтерию своего небольшого отдела. Кстати, сумма среднего чека в отделе биопрепаратов совпадает с объемом тех денег, которые готовы потратить покупатели «Нового сада» или «Елы-палы».
«Риски в этом деле связаны лишь с истечением сроков годности препаратов. Что касается ценообразования то, например, в Самаре накручивают на закупочную цену 200%, мы же продаем дешевле. Такие проценты объясняются сложностью транспортировки многих препаратов, необходимостью строгого соблюдения температурного режима», – объясняет руководитель дачного центра «Биосад».