Риелторы трансформируются. Объем сделок с участием посредников упал на 20%

Причина проста – все большее количество людей предпочитают продавать (или покупать) недвижимость без посредников при помощи интернет-ресурсов. По данным аналитиков, количество бесплатных объявлений в интернете о сдаче в аренду и продаже квартир в среднем по стране увеличилось в десять раз (в Москве – в 27 раз). Тольяттинские эксперты также отмечают падение рынка риелторских услуг, однако видят в этом позитив – начало качественных изменений и будущего роста.

По словам участников рынка, наступил момент переформирования рынка риелторских услуг в сторону качества.

Одной из главных причин ухода в сеть огромного числа потенциальных клиентов риелторов является рост проникновения интернета в целом по стране. В 2012 году доля активной аудитории в России (выходящие в сеть хотя бы раз за сутки) составила 41% (45,1 млн человек). Годовой прирост интернет-пользователей, выходящих в сеть хотя бы раз за месяц, составил 14%.

В Самарской области показатели проникновения сети в массы еще более впечатляющие – 78% на конец 2012 года. Как следствие, вырос процент жителей, предпочитающих приобретать товары и услуги через сеть – начиная от бронирования авиабилетов и отелей, заканчивая доставкой еды.

Вполне логично, что образованная тольяттинская аудитория при покупке недвижимости решила обойтись без услуг многочисленных посредников, «сидящих» на одном ресурсе и продающих лоты из одной базы. С другой стороны, крупные риелторские агентства, которые за годы работы научились проводить безрисковые сделки, сумели в новой реальности сохранить свои объемы.

«Если большое количество сделок уходит в сеть, это значит, что на рынке превалирует большое число риелторов, предоставляющих некачественные услуги, – комментирует управляющий агентства «REALeast-8» Алексей Журавлев, – эти риелторы начинали работать еще в то время, когда клиент ничего не знал о рынке. Сегодня у людей накопился опыт, к тому же система регистрации упростилась, передача информации стала легкой. Клиент дорос до того, что делали риелторы раньше, и теперь может это делать самостоятельно».

Что может предложить сегодня среднестатистический тольяттинский риелтор? К примеру, размещение объекта на рекламных носителях. Но любой пользователь легко сделает это на сайтах Slando и Avito, а также за определенную плату поместит объект в городскую базу. Ведение переговоров с потенциальными покупателями? Сегодня практически каждый второй тольяттинец считает себя успешным менеджером. Оформление? На сайте Росреестра весь алгоритм представлен просто и понятно. И если частному агенту больше нечего предложить, клиент уходит в сеть.

«Риелтор, который говорит, что знает все о рынке недвижимости города, не понимает главного – его клиент тоже все знает», – говорит брокер по недвижимости Дамир Шарафиев.

Риелторы-частники, которых сегодня на рынке большинство, берут за сделку 10-20 тыс. рублей. Более активные и продвинутые получают 2% комиссионных (около 50 тыс. от продажи одной квартиры), крупные агентства заключают договоры за 3-5%.

Особенность деятельности частников заключается в том, что они не работают с эксклюзивными договорами, предоставляющими право продажи объекта только одному лицу. Как правило, одну и ту же квартиру продают пять-десять риелторов, и быстрее совершает сделку тот, кто предлагает самую низкую цену. «Задача таких агентов – быстрее получить свое вознаграждение, не заботясь о выгоде клиента, – отмечают наблюдатели. – Наблюдая за этим процессом, собственники предпочитают брать дело в свои руки».

Эксперты уверены, что падение объема сделок с участием риелторов на тольяттинском рынке будет продолжаться до тех пор, пока в обществе не сложится понимание качественной услуги.
«Хороший специалист должен заключить эксклюзивный договор, поручающий только ему одному продавать объект – это лучше не только для агента, но и для клиента, – отмечает Алексей Журавлев. – Далее нужно провести ряд работ с целью определения цены выхода на рынок.

Необходимо проанализировать базу, созвониться с агентами, узнать, сколько времени они продают эти квартиры, по какой цене, сколько у них было просмотров. Затем посмотреть несколько квартир, сделать сравнительный анализ и только после этого сформировать цену выхода на рынок. Наконец он обязан максимально полно распространить информацию об этой квартире. Ресурсы работают не одинаково эффективно, надо знать, где размещать. После того как поступит нужное количество звонков, он показывает объект и получает предложения от покупателей».

«Брокер по недвижимости должен уметь правильно преподнести квартиру, используя технологию продаж, – говорит господин Шарафиев. – Выяснить, для чего люди покупают эту квартиру, какие они приобретают выгоды, покупая именно этот объект. Самое главное, что должен уметь риелтор, – продать квартиру по максимально выгодной цене для клиента в срок, который тот ему указал».

По словам участников рынка, наступил момент переформирования рынка риелторских услуг в сторону качества. «Те, кто не востребован на рынке, уйдут, – резюмирует господин Журавлев, – однако у них есть другой выбор – начать соответствовать новой реальности».